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衬衫是定制店的利润点吗?
时间: 2019-01-28 09:14:02来源: 西安杰特服饰有限公司

只靠西服赚钱而忽视衬衫,可能在产品结构上存在问题。

与一些同行算生意帐时,他们习惯性地这么算:

有意无意地,只计算西服套装的销量,把衬衫、裤子等其他品类给省掉了。这也符合部分定制店的现实:衬衫就是送的,赚钱都靠西服。

这逻辑有问题吗?

有。这种思路隐约间,忽视了复购率的重要性。在产品组合里,西服复购的可能性是最低的。很多人这一辈子,也许只会买一套西服。

但是相对来说,衬衫的复购率,则会高很多。将衬衫作为赠品,很可能就会用较差的面料和做工来对付。而差产品对于复购是有伤害的。

经常看内参的朋友肯定还记得这一张图:

客户第一次尝试消费后,经过一番折腾,店是铁打的店,客户是流水的客户,多少能留下来呢?

在上图里,5个客户有3个能满意并复购/推荐,也就是说达到60%,其实都是比率很高了(甚至是顶级的)。我估计很多店是达不到20%的复购率的。

衬衫在目前成熟的定制品类里,算是「快速消费品」,更新快,采购频率高。其实有非常大的市场空间。

以量品为例,从定位于「做好一件免烫衬衫」出发,在2017年下半年开始推裤子定制之前,一直只做衬衫,获得了不错的发展速度和销售额。

我自己做定制时,在2013年的时候,就因为找不到一家合适的衬衫加工厂能达到我的要求,于是我自己招人、买机器,自己做生产,只是为了达到一个目标:我要提供北京定制市场上有竞争力的衬衫定制服务。

当时我提供衬衫3天快速交货,并且雇佣经验丰富的老师傅,用高档辅料,来保证做工。从实际效果来看,还是获得了客户的认可的。

当然,在现在工厂供应链等已经很发达的今天,是否由自己做工厂来保证品质,其实未必如此,将来有机会另行写文章来探讨这个问题。

所以,在一家店的营收构成里,有时候可以看西服与衬衫收入和销售数量的对比。如果这个比例偏高,产品结构从长期来看,是不合理的。

有一次,当我听说某销量比较大的定制品牌,他们的衬衫赠品也坚持用150元/件的加工费标准来制作时,略有惊讶之余,仔细一想,也就理解了他们为什么有不错的口碑和老客户。

毕竟,消费者不是傻子,定制店的用心客户都体会得到。而一个定制店的根基,就在于很多消费者信任这家店、这家品牌的产品,其实就是信任店主这个人。

西安杰特服饰有限公司 是一家集各种职业装、西安工作服、职业装、衬衣定做、T恤、文化衫印字、广告衫定制、polo衫定做、男女商务西服、厂矿企业工作服、大中院校校服、医护服装、广告衫及特种行业制服服饰等的研发、设计、生产、销售于一体的专业化服装公司。

公司自成立以来,始终坚持以质量求生存,以信誉求市场,以创新求发展,不断为新老客户提供优质的产品和完善的服务。公司目前已形成以中高档西装、职业工装为主及普通工服、校服、广告衫、医护服装、酒店制服等的生产及销售。西装面料以毛涤、全毛、羊绒织品和进口面料为主;工服面料以全工艺全棉、CVC:纱卡、珠帆、细斜、高支纱等为主;特种行业面料:防酸碱、防静电、防辐射、防阻燃等。客户群涉及金融、通讯、地产、能源、化工、酒店、医院、学校、政府机关、交通、环保、电力等各行各业,并受到新老客户的一致好评。为企业赢得了卓越商誉。


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